Consultoría y Ejecución

En Relationship Management, Trade Marketing, Estrategia Integral de Marca y Reestructuración de Negocios con Visión en Cliente.

Acompaño a compañías de cualquier sector económico a diseñar nuevos modelos de innovación de negocios y marketing, utilizando como eje fundamental, la administración de relaciones uno a uno, ya sea para adquirir nuevos clientes a traves de procesos de lead management ó para aumentar el valor de los clientes actuales a través de loyalty programs.

Consultorías y Entregables
A partir de la información recibida y con un entendimiento claro y validado entre cliente y consultor. Se diseña un proyecto de administración de relaciones con clientes que puede tener un foco integral de compañía o el diseño de un proyecto para una marca específica. La estrategia del proyecto se diseña utilizando una metodología probada en más de 40 clientes en diferentes mercados. La metodología se lleva a cabo teniendo en cuenta los siguientes pasos:

  1. Análisis y Planeación: Definición de segmentaciones por valor y perfil, grupos a administrar, valor de inversión por cliente.
  2. La Propuesta: En esta etapa se diseñan las propuestas de valor por segmento.
  3. Gente y Organización: Definición de equipos de trabajo y proveedores para ejecutar el proyecto.
  4. Información y Tecnología: Se definen las herramientas tecnológicas, procesos de manejo de datos, definición de reportes e indicadores de gestión.
  5. Procesos: Se definen los procesos según la segmentación, propuesta de valor y equipo de trabajo.
  6. Actividad de Customer Management: Definición del plan de ejecución y marketing calendar.
  7. Indicadores de Gestión: Se definen los indicadores de gestión cualitativos y cuantitativos con que será medido el proyecto.
  8. Experiencia del Cliente: Se mapean los momentos de verdad del cliente con la marca y se diseña el plan de acción para cada momento crítico de influencia positiva o negativa.

Entregables: Estrategia llave en mano con la definición de clientes a administrar, accionables con cada uno, estrategia de tecnología, plan de comunicación y herramientas de comunicación a utilizar, un plan de trabajo detallado (plan de ejecución) y recomendaciones de equipo de trabajo.

A partir de la información recibida y con un entendimiento claro y validado entre cliente y consultor. Se diseña una estrategia integral de marca, soportado en una herramienta metodológica que cubre los siguientes aspectos:

  1. Entendimiento del negocio; auditoria de la marca, situación de mercado, competencia, tendencias, momentos de verdad, canales.
  2. Definición de audiencias; entendiendo sus insights y comportamientos basados en investigaciones del cliente, información de campo, entrevistas personales, hallazgos de otras fuentes.
  3. Se establecen los objetivos.
  4. Se desarrollan los conceptos.
  5. Se crea la BIG IDEA.
  6. Se estructura la arquitectura de campaña.
  7. Se diseñan los brief por tarea y herramienta de marketing.
  8. Se entrega el cronograma de implementación (Marketing Calendar por 1 año).
  9. Se establecen el plan de indicadores de gestión.

Entregables: Estrategia integral de marca, plan posicionamiento, propuesta de valor de la marca, definición valores de marca, tono verbal, imagen de la marca, arquitectura de campaña (medios, herramientas a utilizar según objetivos), brief según herramientas de marketing a utilizar, cuadro de control indicadores de gestión, cronograma de implementación.

A partir de la información recibida y con un entendimiento claro y validado entre cliente y consultor, se diseña una estrategia integral de trade marketing y se trabaja un paso a paso así:

  1. Análisis y Planeación: Definición de segmentación por valor actual y potencial y actores a trabajar en el proyecto, análisis de motores de desempeño en el canal.
  2. La Propuesta: En esta etapa se diseñan las propuestas de valor por segmento, motores de desempeño (Gestión de Calidad, Gestión de Disponibilidad, Gestión de Precio, Gestión de Visibilidad, Gestión de Activación, Gestión de Promoción, Gestión de Relación, Gestión de experiencia).
  3. Gente y Organización: Definición de equipos de trabajo, funciones y proveedores para ejecutar el proyecto.
  4. Información y Tecnología: Se definen las herramientas tecnológicas, procesos de manejo de datos, definición de reportes e indicadores de gestión.
  5. Procesos: Se definenen los procesos según la segmentación, propuesta de valor y equipo de trabajo.
  6. Actividad de Trade Management - Ejecución Motores de Desempeño en el canal: Definición del plan de ejecución y marketing calendar.
  7. Indicadores de Gestión: Se definen los indicadores de gestión cualitativos y cuantitativos con que será medido el proyecto.

Entregables: Estrategia llave en mano con la definición de clientes a administrar, accionables con cada uno según las variables de trade, estrategia de tecnología, plan de comunicación y herramientas de comunicación a utilizar, plan de trabajo detallado (plan de ejecución) y recomendaciones de equipo de trabajo.

A partir de la información recibida y con un entendimeinto claro y validado entre cliente y consultor se plantea una propuesta integral de adquisición de clientes (leads). La propuesta se basa en diseñar un proyecto de adquisición de leads y clientes, entendiendo los recursos que las organizaciones puedan tener actualmente, para optimizarlos y así poder crear estrategias de captación de clientes utilizando la construcción de bases de bases de datos como insumo.

Entregables: Estrategia llave en mano de adquisición de clientes y generación de ventas, scoring model de segmentación de prospectos (captura de base de datos) plan de acción (proceso), herramientas a utilizar, formato de indicadores de gestión.

A partir de la información recibida y con un entendimiento claro y validado entre cliente y consultor , se plantea una propuesta estratégica de construcción de bases de datos, partiendo de la definición de variables clave que permitan definir los datos a capturar y así ser más asertivos con la información y las acciones a realizar. Para el desarrollo de la propuesta se tienen en cuenta las acciones de marketing que realiza el cliente para aprovechar las inversiones.

Entregables: Estrategia llave en mano, modelo de scoring de definición de variables para definir los datos a capturar, plan de acción, modelo de indicadores de gestión.

 


¿Qué áreas de las organizaciones pueden implementar proyectos de Customer Management y con que objetivo?

Alta Dirección: Para mejorar el desempeo financiero de la organización y entregar a los accionistas lo que quieren, dejando de basar toda la estrategia de la compañía en el producto y sus diferentes varibales y transformarla para tener una visión en cliente reinventando el modelo de negocios.

Marketing: Para incrementar las ventas a través de la adquisición de clientes de forma precisa y mantenimiento de estos, volviéndolos leales de por vida, generando compras repetitivas, incrementando la venta cruzada y construyendo marca de forma potente logrando lealtad emocional (bonding), el estado del arte el mercadeo.

Trade Marketing: Para incrementar la ventas, buscar la preferencia de los canales, obtener su compra y preferencia permanente y sobre todo diferenciarse totalmente de las acciones de la competencia. Todo a través de la entrega de propuestas de valor que permitan gestionar las variables más importantes en el canal: Gestión de Calidad, Gestión de Disponibilidad, Gestión de Precio, Gestión de Visibilidad, Gestión de Activación, Gestión de Promoción, Gestión de Relación, Gestión de experiencia.

Recursos Humanos: Para tener empleados leales, satisfechos y motivados, para mejorar el desempeño en cada área de la organización, para capacitar, para mantener informada a la organización de todo lo que esta gestione y al final del día tener una sola voz hacia el mercado.


Cualquier área de la compañía que requiera trabajar con públicos influenciadores y decisores
Para buscar la elección y preferencia de estos públicos y así lograr la recomendación de productos o servicios a sus audiencias, ejemplos: médicos, depedientes, blogeros, líderes de redes sociales etc.

Marcas que he asesorado:
Diseño y ejecución de proyectos de Relationship Management, Trade Marketing y construcción de marcas integrales

Renault-Comunidad Renault, Super Cliente Carulla, Tu Club Colsubsidio, Club Delvac - Mobil, Club Expresate - ETB, Belcorp, Intendis México, Teléfonica del Perú, Terpel, Glaxo Smithkline, Novartis, Kimberly Clark, Unilever, IBM, SAP, EPM Bogotá.

 


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